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sábado, 5 de marzo de 2011

LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL GERENTE COMO COACH DE VENTAS

Este sistema de Coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach. Deberá ser un líder visionario inspirador, seleccionador de talentos, ejecutar una labor de acompañamiento al terreno, será un consultor de desempeño individual a la vez que un buen gestor de trabajo en equipo, motivador y desarrollador de carrera de los miembros del equipo y un estratega innovador.



Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en conocimientos que corresponde a lo que sabe o conoce una persona, habilidades que corresponden a lo que puede hacer y comportamiento ético que corresponde a lo que debe hacerse.

Las técnicas a utilizar son:

Reclutamiento, que consiste en tener un abanico de candidatos triunfadores, desarrollar correctamente a la gente dentro de la empresa y estar pendiente sobre todo del desarrollo de los vendedores en entrenamiento o trainees.



La selección consiste en utilizar correctamente las técnicas de entrevista, efectuar pruebas de Role-Play de venta, acompañar al terreno con el prospecto y pruebas técnicas.

La herramienta fundamental para el coaching es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes.

En el caso de que el gerente no disponga de estas características concretas, sería interesante que se apoyase en un Coach de Ventas. Así como existe un perfil para determinar las posibilidades de éxito de un vendedor talentoso, también hay un perfil de coach de ventas, en cuanto a conocimientos de planificación estratégica, economía de mercados, teoría de precios, administración y gestión de recursos humanos, psicología del consumidor y comportamiento de grupos.En cuanto a habilidades de Liderazgo y dirección, coaching y mentoría, comunicación empresarial, interpersonal, selección de personal, entrenamiento, habilidades para hacer presentaciones en público, delegación y empowerment y toma de decisiones. También deberá tener ciertas actitudes respecto a Liderazgo mediante un ejemplo, orientación a los resultados, trabajar en equipo, automotivación, humanístico desarrollador, afiliativo, disciplina, compromiso y paciencia. En cuanto a su nivel de ética, será imprescindible que el Coach sea un ejemplo de estilo de vida, respeto por la persona, dignidad humana, orientación al servicio, honestidad personal y profesional.



El Coach, también deberá recibir coaching, por lo que no es extraño que cada Coach tenga a su vez otro Coach, aunque al ser persona de autoconfrontación, el mismo puede realizar su propio coaching, ya que tiene herramientas para ello, teniendo en cuenta que esto no es tan sencillo como parece y hay que tener un gran nivel para poder conseguirlo.

Una vez terminado un proceso de Coaching de Ventas, los gerentes suelen destacar como lecciones aprendidas la visión ganadora-trascendente del Coach, el seguimiento de más corto plazo para el cumplimento de metas, el liderazgo para el ejemplo, el liderazgo ejercido en el terreno, la capacitación y el entrenamiento individual a partir de las fortalezas y debilidades de cada persona, el entrenamiento continuo, el Coach como entrenador de su equipo, la selección y desarrollo de talentos, la motivación centrada en procesos internos individuales, el coaching como disciplina y el trabajo en equipo.

El sistema del Coaching, como sistema integral de liderazgo y acción, garantiza que la capacitación y el entrenamiento se desarrollen a partir de las necesidades del empleado en cuanto a conocimientos, habilidades, actitudes y comportamiento ético requerido para alcanzar unos resultados deseados y planificados.

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