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lunes, 21 de marzo de 2011

¿Sabes cuánto vales en realidad?

Una pequeña parábola para darse cuenta que valemos mucho más de lo que pensamos.
Alfredo, con el rostro abatido de pesar se reúne con su amiga Marisa en un bar a tomar un café.

Deprimido descargó en ella sus angustias...que el trabajo, que el dinero, que la relación con su pareja, que su vocación...todo parecía estar mal en su vida.

Marisa introdujo la mano en su cartera, sacó un billete de 50 euros y le dijo:

- Alfredo, ¿quieres este billete ?

Alfredo, un poco confundido al principio, inmediatamente le dijo:

- Claro Marisa...son 50 euros, ¿quién no los querría ?


Entonces Marisa tomó el billete en uno de sus puños y lo arrugó hasta hacerlo un pequeño bollo. Mostrando la estrujada pelotita a Alfredo volvió a preguntarle:

- Y ahora ¿igual lo quieres ?
- Marisa, no sé qué pretendes con esto, pero siguen siendo 50 euros, claro que los cogeré si me los entregas.
Entonces Marisa desdobló el arrugado billete, lo tiró al piso y lo restregó con su pie en el suelo, levantándolo luego sucio y marcado.
- ¿Lo sigues queriendo ?

- Mira Marisa, sigo sin entender que pretendes, pero ese es un billete de 50 euros y mientras no lo rompas conserva su valor...

- Entonces Alfredo, debes saber que aunque a veces algo no salga como quieres, aunque la vida te arrugue o pisotee, SIGUES siendo tan valioso como siempre lo hayas sido...lo que debes preguntarte es CUANTO VALES en realidad y no lo golpeado que puedas estar en un momento determinado.


Alfredo se quedó mirando a Marisa sin decir palabra alguna mientras el impacto del mensaje penetraba profundamente en su cerebro.

Marisa puso el arrugado billete de su lado en la mesa y con una sonrisa cómplice agregó:

- Toma, guárdalo para que te acuerdes de esto cuando te sientas mal...pero me debes un billete NUEVO de 50 euros para poder usar con el próximo amigo que lo necesite.
¿Cuántas veces dudamos de nuestro propio valor, de que realmente MERECEMOS MÁS y que PODEMOS CONSEGUIRLO si nos lo proponemos ? Claro que el mero propósito no alcanza...se requiere de la ACCIÓN para lograr los beneficios. Yo sé que se puede y que existen innumerables caminos para conseguirlo.

domingo, 13 de marzo de 2011

¿ZANAHORIA, HUEVO O CAFE? QUE ERES TU?

Una hija se quejaba con su padre acerca de su vida y cómo las cosas le resultaban tan difíciles. No sabía cómo hacer para seguir adelante y creía que se daría por vencida. Estaba cansada de luchar. Parecía que cuando solucionaba un problema, aparecía otro.

Su padre, chef de profesión, la llevó a su lugar de trabajo. Allí llenó tres recipientes con agua y los colocó sobre fuego. Pronto el agua de cada uno estaba hirviendo. En uno colocó zanahorias, en otro huevos y en el último preparó café. Los dejó hervir sin decir palabra.

La hija esperó impacientemente, preguntándose qué estaría haciendo su padre. A los veinte minutos el padre apagó el fuego. Sacó las zanahorias y las colocó en un tazón. Sacó los huevos y los colocó en otro plato. Finalmente, coló el café. Mirando a su hija le dijo: "Querida, ¿qué ves?"

-"Zanahorias, huevos y café", fue su respuesta.

La hizo acercarse y le pidió que tocara las zanahorias. Ella lo hizo y notó que estaban blandas. Luego le pidió que tomara un huevo y lo rompiera. Luego de sacarle la cáscara, observó el huevo duro. Luego le pidió que probara el café. Ella sonrió mientras disfrutaba de su rico aroma. Humildemente la hija preguntó: "¿Qué significa esto, papá?".

Él le explicó que los tres elementos habían enfrentado la misma adversidad: agua hirviendo. Pero habían reaccionado en forma muy diferente. La zanahoria llegó al agua fuerte, dura; pero después de pasar por el agua hirviendo se había vuelto débil, fácil de deshacer. El huevo había llegado al agua frágil, su cáscara fina protegía su interior líquido; pero después de estar en agua hirviendo, su interior se había endurecido. El café sin embargo era único; después de estar en agua hirviendo, habían cambiado al agua.

-"¿Cual eres tú?", le preguntó a su hija. "Cuando la adversidad llama a tu puerta, ¿cómo respondes? ¿Eres una zanahoria que parece fuerte pero que cuando la adversidad y el dolor te tocan, te vuelves débil y pierdes tu fortaleza? ¿Eres un huevo, que comienza con un corazón maleable? Poseías un espíritu fluido, pero después de una muerte, una separación, o un despido, te has vuelto dura y rígido? ¿O eres como el café? El café cambia al agua hirviente, el elemento que le causa dolor. Cuando el agua llega al punto de ebullición el café alcanza su mejor sabor. Si eres como el grano de café, cuando las cosas se ponen peor tú reaccionas mejor y haces que las cosas a tu alrededor mejoren.

Y tú,¿cual de los tres eres?

sábado, 5 de marzo de 2011

LAS NUEVAS FUNCIONES Y HERRAMIENTAS DEL GERENTE COMO COACH DE VENTAS

Este sistema de Coaching implica nuevas funciones para el gerente como coach. Deberá ser un líder visionario inspirador, seleccionador de talentos, ejecutar una labor de acompañamiento al terreno, será un consultor de desempeño individual a la vez que un buen gestor de trabajo en equipo, motivador y desarrollador de carrera de los miembros del equipo y un estratega innovador.



Para seleccionar talentos es necesario tener presente que sus resultados dependen de sus competencias en conocimientos que corresponde a lo que sabe o conoce una persona, habilidades que corresponden a lo que puede hacer y comportamiento ético que corresponde a lo que debe hacerse.

Las técnicas a utilizar son:

Reclutamiento, que consiste en tener un abanico de candidatos triunfadores, desarrollar correctamente a la gente dentro de la empresa y estar pendiente sobre todo del desarrollo de los vendedores en entrenamiento o trainees.



La selección consiste en utilizar correctamente las técnicas de entrevista, efectuar pruebas de Role-Play de venta, acompañar al terreno con el prospecto y pruebas técnicas.

La herramienta fundamental para el coaching es el entrenamiento que desarrolla habilidades y actitudes.

En el caso de que el gerente no disponga de estas características concretas, sería interesante que se apoyase en un Coach de Ventas. Así como existe un perfil para determinar las posibilidades de éxito de un vendedor talentoso, también hay un perfil de coach de ventas, en cuanto a conocimientos de planificación estratégica, economía de mercados, teoría de precios, administración y gestión de recursos humanos, psicología del consumidor y comportamiento de grupos.En cuanto a habilidades de Liderazgo y dirección, coaching y mentoría, comunicación empresarial, interpersonal, selección de personal, entrenamiento, habilidades para hacer presentaciones en público, delegación y empowerment y toma de decisiones. También deberá tener ciertas actitudes respecto a Liderazgo mediante un ejemplo, orientación a los resultados, trabajar en equipo, automotivación, humanístico desarrollador, afiliativo, disciplina, compromiso y paciencia. En cuanto a su nivel de ética, será imprescindible que el Coach sea un ejemplo de estilo de vida, respeto por la persona, dignidad humana, orientación al servicio, honestidad personal y profesional.



El Coach, también deberá recibir coaching, por lo que no es extraño que cada Coach tenga a su vez otro Coach, aunque al ser persona de autoconfrontación, el mismo puede realizar su propio coaching, ya que tiene herramientas para ello, teniendo en cuenta que esto no es tan sencillo como parece y hay que tener un gran nivel para poder conseguirlo.

Una vez terminado un proceso de Coaching de Ventas, los gerentes suelen destacar como lecciones aprendidas la visión ganadora-trascendente del Coach, el seguimiento de más corto plazo para el cumplimento de metas, el liderazgo para el ejemplo, el liderazgo ejercido en el terreno, la capacitación y el entrenamiento individual a partir de las fortalezas y debilidades de cada persona, el entrenamiento continuo, el Coach como entrenador de su equipo, la selección y desarrollo de talentos, la motivación centrada en procesos internos individuales, el coaching como disciplina y el trabajo en equipo.

El sistema del Coaching, como sistema integral de liderazgo y acción, garantiza que la capacitación y el entrenamiento se desarrollen a partir de las necesidades del empleado en cuanto a conocimientos, habilidades, actitudes y comportamiento ético requerido para alcanzar unos resultados deseados y planificados.